StandardS | 33 MÄrkte & trends Bettina Bartz, +49 (0)221 947 14-439 bartz@gs1-germany.de Starke Kooperation für die Zukunft Schritt für Schritt zu mehr Effizienz: Die Medicon Apotheken begannen zunächst, drei Pilot-Filialen auf der Basis von Category Management umzurüsten. „Ausgehend von diesen Prototypen konnten wir die Umstellung in allen zwölf Häusern in Angriff nehmen“, sagt Verena Schielein. Wichtige Unterstützung leisteten zwei Kooperationspartner – der Pharmahersteller Klosterfrau und der Standardisierungsexperte GS1 Germany. Die Klosterfrau Healthcare Group lieferte eine systematische Analyse der Markt und Scannerdaten, gab Handlungsempfehlungen für das Category Management und berücksichtigte auch die Besonderheiten und strategische Ausrichtung der Medicon Apotheken. „Ein kundenorientiertes und professionelles Warengruppenmanagement ist ein bedeutendes absatzpolitisches Instrument“, weiß Beate Reinemann, Leiterin Trade Marketing und Category Management bei Klosterfrau. „Category Management ermöglicht es, die kundenorientierte Ausgestaltung des Warensortiments mit der strategischen Positionierung der Apotheke zu verknüpfen.“ Mit anderen Worten: Unternehmen können die Kundenzufriedenheit steigern und sich zugleich besser im Wettbewerb profilieren. „Die für die Apotheke obersten heilberuflichen Ziele werden um ökonomische Erfolge bereichert“, so Reinemann. „Und uns als Hersteller hilft das Wissen um Feinheiten und Besonderheiten in alltäglichen Verkaufssituationen dabei, Sortimente auf die Bedürfnisse der Kunden abzustimmen.“ Die Moderation zwischen Hersteller und Apotheken übernahm Bettina Bartz, Branchenmanagerin bei GS1 Germany – eine Hilfestellung, die Verena Schielein von den Medicon Apotheken schätzen gelernt hat: „Es ist gut, wenn ein Dritter auf die Dinge schaut, sein Know-how und seine Erfahrung bei der Optimierung von Geschäftsprozessen einbringt.“ Beispiel elektronischer Datenaustausch (EDI): Damit der Informationsfluss zwischen Hersteller und Apotheken reibungslos läuft, setzen die Medicon Apotheken und Klosterfrau auf den GS1Kommunikationsstandard EANCOM®. Dabei werden Daten über festgelegte Nachrichtenformate auf elektronischem Wege von einem Partner zum anderen übertragen – mit einem Minimum an manuellen Eingriffen. Zeitaufwand und Fehlerquellen werden reduziert, der Informationsaustausch vereinfacht. Das gilt für alle Prozesse vom Rechnungswesen bis zum Bestandsmanagement. Kunden und Unternehmen profitieren von Category Management Herzstück des PROZEUS-Projekts war der 8-Schritte-Category ManagementProzess. Mithilfe des pragmatischen Stufenkonzepts können auch kleine und mittlere Unternehmen CM-Projekte kosteneffizient durchführen. Bereits im August und September konnten die Pilot-Apotheken nach den Maßgaben des Category Managements umgebaut werden. „Waren früher die einzelnen Produkte dem jeweiligen Hersteller zugeordnet, sind sie nun in Kategorien unterteilt“, erklärt Schielein. „Wenn unsere Kunden beispielsweise etwas für ihre Fußund Beinpflege benötigen, finden sie heute in einem Regal sämtliche Produkte unterschiedlicher Hersteller.“ Die Suche wird verkürzt, der Kunde schneller fündig. Nach einem Jahr intensiver Projektarbeit zieht Verena Schielein eine durchweg positive Bilanz: Während der Umsatz auf dem Gesamtmarkt der deutschen Apotheken im vierten Quartal 2010 um 0,3 Prozent sank, stieg er nach der Umstrukturierung bei den drei Projektapotheken von Medicon ins gesamt um 8,5 Prozent. Die einzelnen Häuser verzeichneten zudem einen Kundenzuwachs von bis zu 12,6 Prozent. Verena Schielein: „Natürlich ist all dies mit Arbeit verbunden. Doch das Feedback ist außerordentlich positiv – von unseren Mitarbeitern, aber auch von unseren Kunden, die sich nun viel besser zurechtfinden.“ Setzt auf Prozessoptimierung mit E-Business-Standards: Verena Schielein, kaufmännische Leiterin der Medicon Apotheken Erfolgsfaktor Produktpräsentation: was der Kunde als zusammengehörig betrachtet, das gehört auch zusammen